向小米学习做爆品①

分享嘉宾简介:高雄勇,《我在小米做爆品》的作者,小米爆品的亲历者、实践者,拥有20多年产品开发经验的小米电视前副总裁、小米集团参谋部前高级参谋。

目前,很多企业面临着用户的低消费和企业的高库存问题,做出、做好、营销出一款爆品,也许能成为扭转局势的奇兵利刃。

讲到高科技,很多人都会把它当成营销的噱头,总是把科技说得特别高大上。但是对用户来说,听不懂的科技都是伪科技,用户只为他听得懂的科技买单。

用户听的懂,觉得这个科技对他有用,才会关注产品。如果把科技讲的特别玄以至于用户一头雾水,用户会扭头走开,现在谁还有心思听那么多硬道理或者看说明书呢?

怎么才能让用户听得懂科技?小米电视前副总裁高雄勇在《我在小米做爆品》一书中给到大家四个办法:

美的出了一款新空调,运用了全直流变频这种新科技,但如果直接告诉用户这种空调叫全直流变频空调,用户愿意花多少钱呢,听都听不懂。

用户用空调最关心什么?省不省电。很多企业都在做变频空调,说自己很省电,但用户感受不到。

美的的这句“一晚一度电”,是不是真的一度电,重要吗?不重要。重要的是用户能够感受到,太便宜了,这个空调太省钱了。它给用户的核心记忆就是省电,这才是最重要的一点。

手机没有电的时候每个人都很着急,就怕全世界的人都来找我,我要赶紧去充电,手机时,用户会非常焦虑。

OPPO的这句“充电5分钟,通话2小时”,就是告诉你别着急,只用5分钟,你就可以打2个小时电话。不但解决了用户的焦虑,而且会用让用户感受到这个手机有一个非常大的优势——充电快。这句广告语把科技快充的技术,用数字表达了出来。

小米在这方面做了很多事情,最有名的就是小米手机的跑分。先看小米能跑多少分,再看别的手机能跑多少分,对比一下。

有人说这不是理工男瞎整的数字游戏吗?不重要,跑分不重要,跑分以后的排名才最重要。当我们把所有手机都跑完分,最后告诉你小米是第一名的时候,你会觉得这个手机不是一个好手机吗?

这也是营销的诀窍,就是不管做什么,必须做到第一名。每年“双十一”“618”的战报,用户只关心谁是第一名。

有人说我做不到第一名怎么办?我相信你一定能做到。你做不到全球第一,能不能做到全国第一,全国第一做不到,能不能做到全省第一,全市第一,甚至公司第一,第一名是找出来的。这是一个非常好的营销技巧,如果你做到了第一名,别人就会对你刮目相看。

科技的东西怎么看呢?特别简单,从苹果到小米都采用了同样一个招数,就是拆机。我把机器拆开,把里面的线路板、元器件都摊开来给你看。

所以我们开玩笑的说,高科技是不是高科技不重要,重要的是给用户的感觉,用户感觉你是高科技你就是高科技。

小米曾经有两款手机:小米8、小米9。背壳做成透明的,拿到手机就能看到芯片和线路板,这是不是有一种特别高科技的感觉。

一家是卖粽子的五芳斋,五芳斋的粽子卖得特别好,它有个诀窍就是永远告诉你里边的馅儿是什么,用图片让你看得清清楚楚。

一家是喜家德水饺,喜家德最有名的是虾仁水饺,把虾仁直接露出来,让人一看就知道这是真正的虾仁水饺,它没有骗我。

在做小米电视的时候,我们去国美、苏宁,发现很多电视机厂家喜欢把遥控器藏起来,我们就特别纳闷,用户来了以后,不就是想了解你的电视机吗?你把遥控器藏起来干什么?

用户就应该拿到遥控器,如果和电视产生互动,就是一个最好的交互。所以我经常给同事说,用户拿你的遥控器是看得起你,你不要觉得很麻烦。

科技需要让用户感知到。小米的笔记本电脑就做了一件很漂亮的事情。游戏电脑很重要的指标是散热,但散热好不好怎么才能表现出来呢?小米做了“龙卷风按键”,只要按下这个按键,风扇就直接转动起来。大家想想,当用户按下龙卷风按键,风扇转起来的时候,是不是觉得散热一定会很好?

“怕上火喝王老吉”,这句话大家都熟。他好就好在把一个上火的场景和王老吉联系起来,如果你感到很干燥,或者是吃了辣的东西,这时候你就应该喝王老吉。把场景和产品挂钩是特别好的营销方式。

这种营销有很多,比如说“困了累了,喝红牛”,把一个用户经常遇到的场景跟产品挂钩,当用户进入这个场景就会想起你的产品,能卖不好吗?

用手机给孩子讲故事,孩子听着听着就觉得很烦,但如果换成可爱的动物米兔,很多小朋友就会抱着米兔睡觉,因为在孩子眼里,米兔是他的小伙伴。

有人说场景化好难,如果我是做钢铁的怎么办?还有最后一招,学会讲故事。任何一个产品给它讲上一个故事,这个产品就会有温度。

小米手机4的背后是一块奥氏体钢板,小米花了一个小时左右讲一个铁片怎么变成一个奥氏体钢板,再怎么变成一个手机的背壳,这需要40道工序,大概190多道过程。很多用户买了小米4的第一件事情就是摸摸小米4的背壳。你看看,一块冷冰冰的钢板都有了温度,这就是故事的魅力。

以上就是让科技被用户感知到的四个办法,也就是爆品成功三大关键因素之一的高科技原则。我们还会陆续整理剩下的两个原则——高颜值、高性价比。公众号,扫描海报二维码免费回看直播。

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